最近,一个直播间想要邀请一位销售高手分享,找到有十多年销售管理经验的妙飞。
他是浩科网络创始人,也是销售高手,500企业签约的销售教练,培养学员上千名。著有《销售成交系统思维》书和课程。
里面详细讲解:1、销售逻辑;2、销冠特质;3、成交要事;4、需求挖掘;5、高价成交;6、成交密码;
因为直播时间有限,妙飞把销售成交系统提炼三个核心点与你分享。
你能掌握这套销售成交思维,你就能拿下大部分的销售目标。
他们听完妙飞的分享,很多人说,很受启发。今天,妙飞我把这些成交思维分享给你。
第一阶段:需求挖掘
你和客户初次沟通,了解客户需求。
因为相互之间陌生关系,前期沟通非常重要,一句话没有聊对,客户不想和你再谈下去,你们之间将不会有任何交易发生。
初次沟通,一定不要去介绍你的产品多有价值,你的公司品牌多牛。
在你没有激发出客户的兴趣之前,你的话只会让客户觉得是在浪费时间,内心产生抗拒,立刻拒绝你都是有可能的。
通讯工具沟通,你可以从提问开始,你是做这个产品吗?自己生产还是代理销售?
客户回答你,你要赞美客户,客户心里舒服,就会和你继续聊下去。
大的订单往往需要面谈,初次见面,客户不主动开场的情况下,你可以和客户聊一下比较宽泛的话题。
你们现在做得怎么样?你们有新的计划吗?你要一边听,一边赞成,一边合适的时候赞美客户,激发表达欲望。
有了好的开场后,你才能获得更多利于成交的相关信息。
有的销售面对滔滔不绝的客户,聊得有劲,但是忽视了自己还要销售成交。
成交前,一定要挖掘客户的潜在需求。聊的过程中,你要引导出客户的需求。
你可以提问:你们现在用的是什么?效果怎么样?
问出客户现状,挖出客户面临的问题产生的痛点,然后在恰当的时候,向客户提问:
现在有一款比过去更有性价比的解决方案,你要了解吗?
激发客户想要解决痛点的欲望。
你就真正挖掘到了客户的潜在需求,顺势介绍你的产品和公司品牌,客户就会非常有兴趣听下去。
第二阶段:解决问题
你有解决方案,客户产生很多顾虑,你要一一解决。
1、没有听说过你们公司。
你要讲清楚,你是品牌名气大,还是技术高科技。这样客户才愿意和你合作。
2、你们的产品怎么样?
你要提前准备相似案例,别人用了你的产品,做到了什么效果,客户非常满意。这样更容易成交。
3、我们同行的案例你们有没有?
你说,没有。那你没有解决问题。这样将成为成交的绊脚石。
客户问你同行案例,背后的含义是,担心你做不好他们的产品。
你可以通过品牌资质,从业年限、研发能力、产品品质,作为出发点,直接打消客户的顾虑。
4、我要考虑一下。
以后再说,夜长梦多。你直接问客户,你还有哪些顾虑?然后找到问题,当场解决。实在不行,也要约好准确的下一次见面时间。
5、你们价格太贵了。
客户不了解产品的价值之前,你说多少钱,客户都会说贵。所以一定要塑造产品的价值。
价值塑造:1、产品特性;2、产品优势;3、产品利益;4、产品证据;客户认识到价值,就会产生物超所值的感觉。
当你感觉客户面露微笑,交谈气氛放松了。你就要问,客户还有哪些困惑吗?没有。就进入到成交环节。
第三阶段:销售成交
成交的前提,客户觉得真的有价值。
2块钱的矿泉水能解渴,但是20块钱一瓶的矿泉水,你用来招待客户,不仅显得你有品位,客户也会感觉到被你重视和尊重,更有利于成交。
你要来一箱吗?你肯定会来一箱,对吧!
你知道客户买车是家用旅游,你在介绍完汽车安全特性之后,一定要告诉客户汽车隐性价值。
“这辆车的安全性是最高的,你可以放心开着它,带上一家人长途自驾游,一定都很开心。”
你要站到客户的角度考虑,你的产品真的能帮助客户,给客户带来超出预期的价值。
成交前,你要为客户着想,多给客户提供购买理由,购买价值,客户有了价值依据,觉得买到就是赚到,你赢得了客户的信任,成交水到渠成。
妙飞我给你分享的三个销售成交核心点里,包含:开场沟通、挖掘需求、价值塑造、顾虑解答、自动成交等,底层思维和销售成交话术。
只要认真对待,反复理解,你也能成为销售成交高手。
实际上,不管你是不是销售人,但你要在社交和工作中展示自我,让别人赞成你的观点,让别人支持你的说法,你就要懂销售成交思维。
这样,你才能更快到达,梦想的彼岸。
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