销售赚钱，最快的方式不是你跑了多少市场，聊了多少客户。
其实，很多销售人很勤劳，但是业绩却上不去。当然，还有高学历，高认知的销售，赚钱能力也就那样，一般般。
你留心观察，你会发现，真正赚钱的销售，并不勤奋，也不是很忙。他们销售赚钱最快的方式是什么呢？
其实，就这一招，洞察需求。
如何洞察需求呢？
我们要摒弃一个观念：不要刚接触，就觉得理解别人潜在需求。
销售往往容易犯一个毛病，觉得比客户还懂客户。
按照自己的想法和客户谈，觉得更容易成功，实际上往往高估了自己。
有调查证明，80%的司机觉得自己车技高于平均水平。
事实上，只有50%的司机车技高于平均水平，也就是说，至少30%的司机高估了自己车技水平。
所以，在和客户刚接触，不要高谈阔论你的解决方案，而要先找共同话题，打开话匣子，相互了解，就会产生情感共鸣。
前一段时间，一位南方网友找我咨询，他说，他以前在洛阳理工学院读的大学。
我就感觉洛阳也是他的第二故乡，他懂洛阳文化，顿时就觉得和他挺有缘分，一来一去，聊得特别投缘。
做销售，一定要和客户先找到情感共鸣。
决定你销售赚钱多少，不是靠许多小订单，而是拿到大订单，找到长期合作伙伴，才能最快的方式赚钱。
大的订单，不是一蹴而就，往往需要花费一定的周期。
因此，做销售赚钱，从一次见面，就很有讲究。
第一印象很难改变，在刚接触客户的时候，一定要给人们一个好的形象，人性就是先敬罗衣后敬人。
对待客户的态度要真诚，言谈举止流露出阳光自信。你显得有魅力，人们都想和你交往做朋友，对吧！
你在洞察需求的过程当中，不要保持买卖双方的角色，而是要和客户站直同一位置，作为客户的朋友一样交流。
但是，有一个原则，多听少说。在合适的是时候，赞美和鼓励客户多说，激发客户的表达欲望，关键的时候一定要会捧别人。
只有你能和客户聊的来，客户才愿意和吐露心声，你才有机会抓住痛点，洞察需求。目的为了，争取做成一个大订单。
你长期接触客户总不能总是谈产品，卖东西。你想要客户给你大订单，最好的方式是，给予。
怎么做呢？
见客户，准备一份礼物，水果，香烟，槟榔，地方特产等，顺手送给经常接触的部门员工。
针对决策人兴趣，精心准备一份礼物。逢年过节，准备一份礼物，一句问候。有机会下班后，请大家一起聚餐。
以上这些给予，可以花费很低的费用，但是表达了你诚意。
大家从上到下，都觉得你很不错，他们很有可能会用大的订单回馈你。
今天就妙飞我就和你聊到这里，简单总结洞察需求的三个要素：
- 第一印象：第一印象以后很难改变，销售人一定要给别人一个好的印象。
- 少说多听：听得过程就是洞察需求，发现商机的过程。
- 诚意给予：成事一定要先利他，先付出，不求回报，但天道和人性会拐弯抹角的回报你。
销售赚钱，只有洞察需求，有同理心，和客户站到一起，为客户着想，才能做到大订单，这是最快的赚钱方式。
