关于产品定价，在上市之前会有许多次的讨论，大家比较有共识的点是，结合成本和市场行情，制定一个消费者能接受，公司有利润的价格。
让消费者觉得，你的产品性价比高，价格实惠。但可能仍然会有消费者要讨价还价。
有些消费者直接砍价砍一半，使你没有利润空间。这个生意就像鸡肋，食之无味弃之可惜，合作起来非常痛苦。
过去我带销售团队的时候，给业务人员说过，销售过程中有困难可以叫上我，一起去见客户。后来我一位业务经理就让我去和他一起去谈客户。
当我们见到客户以后，客户就开始找我谈价格，并给出的价格非常低。
我就知道这位业务经理在谈单报价上的工作没有做好，导致客户对降低价格抱有很高的期望。所以客户才有勇气把价格砍一半。
作为销售经理，想要报价多少卖多少，就一定要在刚开始和客户接触的时候，就要降低客户对低价格购买的期望。那如何才能降低客户的价格期望呢？
关于这个问题，我觉得，现在没有谁会比妙飞我有着16年市场销售经验，并拥有多个行业销售第一头衔的人更有资格告诉你，该如何做好销售。
首先，专注于解决问题。把客户的需求弄清楚，然后给出他需要什么样的产品，推荐适合他的解决方案。
你的方案越详细具体，产品差异化就越明显，客户越了解越觉得产品值这个钱。
你千万不要在客户还完全不了解的产品前，就开始和客户讨价还价。除非，客户当场就要下单。
其次，多讲客户案例。如何讲案例呢？你之前服务过的客户是谁，你挑出来一个最有说服力的案例给客户讲解。哪些客户是他的同行，他们现在用的产品怎么样。
如果有他认识的客户，销售经理可以鼓励他打听一下效果。没有同行业案例，你就找相关的案例。记住，一个恰当的案例胜过你的千言万语。
然后，谈价格的时候多谈对比。通过前面的两步介绍，客户已经非常了解你的产品。如果客户准备购买，客户就会开始还价，你想快速结束还价环节，最好的方式就是对比。
第一种是价格对比。
你可以找出来和你一样的产品，但是价格比你贵一倍以上，证明同等的东西，你的性价比最高。
第二种是特性对比。
每一种产品都有独特的卖点，你要做的就是放大你的卖点。卖点其实就是一句话，如何放大呢？
答案是，你要把卖点拆开说，拆成三个点，五个点，详细的流程讲给客户，让客户觉得你的产品，就是比别家的产品有独特的价值和优势。
第三种是品牌对比。
不要怕和大品牌比，再小的个体也是品牌。你要能做大品牌做不到的地方。
你要让客户知道，大品牌就是渠道营销大，产品研发品质，还是那么些人。大品牌制度死板不灵活，你可以保证质量和效果。让客户感觉到选择你，就是选择性价比和保障。
你通过以上三点的产品价格讲解，客户知道了产品的市场价、产品特性、服务承诺。客户感觉到这次购买超值，他就不会在意你的价格。
妙飞我觉得做销售经理，这点你一定要记住：人们都不喜欢便宜的东西，但是人们都喜欢物超所值的东西。
因此，优秀的销售经理在商务谈判中，少谈价格，多谈产品，少谈让利，多谈价值。
通过交谈挖掘客户痛点，用以上三点策略引导客户，降低客户对低价格成交的预期。
让客户把注意力转移在产品的选择、产品的信息和产品能给他们带来的好处上。这样不仅能避免客户大刀阔斧地砍价，还能让你卖高价。
这才是销售的底层逻辑。